Ovo su 2 najčešće greške u pregovaranju kojih nismo svjesni
Koliko si puta razmišljao/la o podizanju cijena svoje usluge ili traženju povišice? Koliko „the“ ponedjeljaka
je već prošlo i kako da ne prođe više niti jedan?
Vrlo mi je poznat osjećaj kada želiš dobiti tu povišicu, bolju poziciju ili prodavati svoju uslugu za veću
cijenu. Vjeruješ da je tvoj problem u tome što šef ili kupac ne vide koliko ti ili tvoja usluga vrijedite.
Ovdje nastaju greške u pregovaranju kojih nismo svjesni jer mi radimo iz najbolje namjere. Vjeruješ da
moraš još malo bolje objasniti pa će mu biti jasnije. Koliko god objašnjavao/la i razbijao/la glavu sa sve
boljim i jačim argumentima da je ovo što ti nudiš baš za njega, ne uspijevaš.
Što većina u tom trenutku odluči napraviti:
- Odustanu
- Istražuju kako uspješnije komunicirati
Greške u pregovaranju koje činimo iz najbolje namjere
Budući da čitaš ovaj članak, vjerujem da spadaš u drugu kategoriju. Čitaš brojne knjige o pregovaranju i
prodaji pomoću kojih se nadaš da ćeš naučiti kako sugovornika uvjeriti da si u pravu. Isprobavaš sve
postojeće tehnike uvjeravanja možda čak i manipuliranja kako bi napokon utjecao/la na konačnu odluku
svog kupca/šefa.
Uvjeravanje iz vlastite pozicije
Kada ni jedna od tehnika ne upali vraćaš se na onaj stari obrazac – uvjeravanje iz vlastite pozicije, ne
uzimajući u obzir sugovornika: “Kako ne razumiješ koliko je ovo dobro za tebe?”
Sve te to vraća na početak gdje niti druga strana razumije tebe, a niti ti nju. Frustriran(a) si i jedino o
čemu razmišljaš je „kako ne shvaća, nije mi jasno kako ne vidi!“.
Nažalost, koliko god je IDEJA dobro zamišljena, ovaj put te ne vodi do cilja. Zašto? Zato što krećeš iz
pogrešne pretpostavke. Pretpostavljaš da ZNAŠ što je problem i odatle krećeš u akciju.
Što je onda pravi problem?
Sugovornika gledaš kao neprijatelja
Greška u pregovaranju je u tome što svog sugovornika gledaš kao neprijatelja, a ne kao suigrača. Polaziš
od pozicije “ja sam neupitno u pravu ti u krivu i tražim način kako da te dovedem na svoje”.
Budući da pregovaraš, puno ćeš lakše doći do cilja ako situaciju promatraš na sljedeći način: vas dvoje ste
par koji se zajedno natječe na plesnom natjecanju. I jednom i drugom je jednako bitno pobijediti (biti u
pravu). U prenesenom značenju, želiš li osvojiti natjecanje (dobiti to što želiš), nužno je izrazito dobro surađivati. Dakle, tvoj sugovornik je partner, a situacija (plesno natjecanje) u kojoj se nalazite je
problem.
Kako bi izgledao ples kada bi svaki partner plesao svoju koreografiju ili puštao svoju glazbu istovremeno?
Upravo je to što vas dvoje radite – svaki pušta svoju glazbu i pleše svoju koreografiju ne obraćajući pažnju
na drugoga (čitaj: svako govori svoje argumente bez obzira što drugi rekao)
Je li onda poanta plesati kako druga osoba kaže?
Ne, nego znati svaki sugovornikov korak unaprijed.
A kako bi to mogao/la znati, potrebne su ti dvije vještine:
- Taktična empatija
- Aktivno slušanje
Svaka od ovih vještina može se naučiti. Sve što ti je potrebno su dobar mentor i vježba. Kao i u svakoj
disciplini – s njom se ne rađaš već ju razvijaš. Ono što će ti vještine pregovaranja donijeti je da u svakom
razgovoru znaš što i kako napraviti kako bi što prije došao/la do cilja, a izbjegao/la greške u pregovaranju
koje ti uzrokuju frustraciju i stres.
Onda, čekaš li još jedan “the” ponedjeljak ili krećemo?
