Kako prepoznati (ne)istinu
Godinama se smatralo da govor tijela možemo pokazati kada osoba ne govori istinu. Problem je što ljudi
imaju poprilično šarolik govor tijela i ukoliko se oslonimo samo na tu komponentu, nećemo prepoznati
lažova.
Ideja da su nervoza, prekrižene ruke, diranje nosa, pogled u stranu itd. indikatori da osoba laže je obična
glupost. Razlog tome je što je potrebno dobro poznavati kontekst u kojem se razgovor nalazi prije nego
optužimo osobu da laže. Iako na ovu temu postoji nebrojeno knjiga i teorija, nastojat ću navesti nekoliko
načina na koje možete prepoznati lažova, za koje nije potrebna prethodna priprema ili određeno
predznanje.
Prije nego krenemo otkrivati lažljivce, potrebno je obratiti pažnju ono što lažljivac može koristiti kako bi
nas uspješno zavarao. Da bi ispričali laž moramo uložiti više intelektualnog kapaciteta nego da bi rekli
istinu. Dakle, laž zahtijeva određeni kognitivni napor. Iskusni lažljivci uvijek imaju pozadinsku priču laži
koju pričaju.
Ukratko, njihova priča je poprilično strukturirana i rigidna što nas dovodi do prvog načina otkrivanja laži:
Neka ispričaju priču unatrag
Iako mnogi od vas ovo neće uistinu tražiti od sugovornika iz razloga što ne želimo da se sugovornik osjeća kao da je na ispitivačkom stolu ono kako možemo ovo iskoristiti je pitati ih za događaj prije. Npr: ako nam je sugovornik rekao da je otišao na pizzu u 9 navečer, možemo ga upitati što je radio prije toga.
Osobe koje govore istinu nemaju problema sa pričanjem svoje priče unatrag. Iz razloga što se mogu
osloniti na svoje sjećanje. Lažljivcima ovo može predstavljati problem jer moraju izmišljati nove detalje u hodu.
Postavi nasumično pitanje
Lažljivci većinom imaju pripremljene odgovore iz razloga što otprilike znaju što ćete ih pitati. Ono što
nikako ne mogu očekivati su nasumična pitanja o kojima uopće nisu promislili i na koja nemaju spreman
odgovor. Npr.: ukoliko je osoba rekla da je bila na pizzi u 9 navečer možete ju upitati kako se zvala
pizzerija u kojoj je jela ili što se nalazilo preko puta te pizzerije.
Ovakva pitanja zahtjevaju veliki kognitivni napor kod osoba koje nam ne govore istinu.
Promjena govornog obrasca
Najpoznatiji primjer promjene govornog obrasca je poznata izjava B.Clintona u kojoj on izjavljuje čuvenu
rečenicu: “I did not have sexual relations with that woman.” Lažljivci se imaju potrebu što više
distancirati od laži. Što je jedan od razloga zašto je Clinton upravo koristio “that woman” umjesto ime
žene s kojom je imao aferu. Ovo je jedan od najčešćih načina kako prepoznati lažova jer se ljudi mentalno
distanciraju od laži. Izjavu možete pogledati na linku pa procijenite sami.
Postoje još mnogi drugi načini za otkrivanje laži, ovo su 3 najčešća načina koja nas dovode do željenog
ishoda, a da se pri tome druga strana ne osjeća napadnuto. Ono što mnogim svojim klijentima
napominjem je da nikako ne “skaču za vrat” ukoliko primijete da ih sugovornik laže.
Veliki broj ljudi laže jer se ne osjeća dovoljno sigurno da bi reklo istinu:
- pretpostavljaju da ćete se naljutiti na njih ako saznate istinu,
- da će u vašim očima izgledati kao nedovoljno kompetentni,
- ne žele vas razočarati itd.
Iako ništa od ovoga ne opravdava laganje, barem nam daje određenu dozu smirenosti u ovakvim
situacijama.
Ono što će vrsni pregovarač napraviti je: prepoznati intrinzičnu motivaciju za laganjem i adresirati
emocije u prostoriji kako bi drugoj strani pružio osjećaj sigurnosti i izbacio sve neugodne emocije koje
možda postoje.
Uzmimo za primjer da smo primijetili da nas osoba laže, ali ne želimo ju napasti odmah sa izjavom: “lažeš
me!” nego joj dati ipak priliku da se ispravi. U tome slučaju koristit ćemo etiketiranje: “Čini se kao da
postoji razlog zašto mi nešto ne govoriš?” ili “Zvuči kao da te nešto muči u vezi ovog što mi govoriš?” Na
ovaj način osobi jasno dajemo do znanja da smo primijetili da nam je nešto sumnjivo u vezi njihove
izjave, ali ne na optužujuć nego brižan način. Što sugovorniku daje sigurnost da se “otvori”.
Laž je obrambeni mehanizam – kada se imamo potrebu braniti? Kada se osjećamo ugroženo, zabrinuto ili
nemoćno.
