Uz pomoć ova 3 filtera otkrijte laganje u pregovaranju
Prodaješ nešto i ne možeš prepoznati je li osoba s druge strane ozbiljan, potencijalni klijent ili je lažni
kupac koji vas koristi da izvuče određene informacije?
Ovo se često događa agencijama za nekretnine. Laganje u pregovaranju često služi da se od agenta
izvuče što više informacija u vezi nekretnine ili o samom vlasniku, lažni kupci se predstavljaju kao
zainteresirani klijenti.
Budući da je naše vrijeme najskuplja valuta, itekako nam je isplativo otkriti takve situacije što prije i time
si uštedjeti vrijeme i energiju.
U tu svrhu, postavit ćemo 3 kratka pitanja pomoću kojih će se druga strana sama “razotkriti”.
Ovo su tzv. filteri koji će ti pomoći da kroz tvoje sito prođu samo istinski zainteresirani kupci.
1) Otkud vi kod nas?
“Kako to da ste došli k nama?”, “Što vas je u vezi nas zainteresiralo?”, “Kako ste saznali za nas?” itd. –
Osoba koja nije ozbiljna o suradnji s vašom tvrtkom, nego joj je samo cilj izvući informacije, trebat će
mnogo više vremena da odgovori na vaše pitanje. Primjetit ćete zamuckivanje i malu uznemirenost u
pokušaju izmišljanja odgovara.
2) “Kako ste zamislili ovu suradnju?”
Osoba koja nije razmišljala o suradnji neće imati odgovor na vaše pitanje iz razloga što nije imala nikakva
očekivanja. Što god kupujemo i u koju god prodavaonicu ušli, imamo određena
očekivanja. Dakle, ukoliko nam je cilj kupiti nešto, imamo očekivanja kako će taj proces
izgledati. Ukoliko želimo surađivati s nekime, imamo očekivanja kako će ta suradnja izgledati. Iz tog
razloga, ovaj drugi filter vam daje jasnu sliku o tome želi li druga strana surađivati s vama ili laganjem
nastoji doći do informacija.
Prije nego prijeđemo na treće pitanje bitno je naglasiti da će ljudi čuvati svoju autonomiju po cijenu
života. Iz tog razloga prozivanje nije opcija. Ukoliko pokušamo sugovornika javno optužiti i napasti: “Čini
mi se da niste ozbiljan kupac”, tjeramo ga u obrambeni stav čime ne postižemo ništa.
Iz tog razloga želimo pružiti drugoj strani osjećaj sigurnosti kako bi dobila osjećaj da može s vama
podijeliti informacije. To nas dovodi do:
3) Etiketiranje
Ovo je filter zvuči/čini se/izgleda kao…
- “Zvuči kao da nemate namjeru surađivati samnom.”
- “Čini se kao da ne namjeravate ništa kupiti.”
Ukoliko ne naučimo prepoznavati situacije u kojima ćemo koristiti ove “filtere”, nećemo imati velike koristi od njih. Iz tog razloga, u narednom dijelu ću navesti primjer vježbe koje koristim u radu s klijentima.
Zove se kalibracija laži. Vježba se sastoji od postavljanja 5 pitanja s “DA” i “NE” odgovorima, nakon kojih
pratite neverbalnu komunikaciju vašeg sugovornika.
Prva 3 pitanja neka budu ona na koja već znate odgovor, primjerice, ako razgovarate s Lukom, prvo
pitanje neka bude “Je li tvoje ime Luka?”. Podsjećam, poanta nije u slušanju odgovora nego praćenju
neverbalne komunikacije.
Nakon ta 3 pitanja okvirno ćete već steći uvid u to kakvo je ponašanje vašeg sugovornika kada izgovara
iskreno da ili iskreno ne.
Peto pitanje neka bude ono koje vas zaista zanima.
Usporedite je li osoba jednakom neverbalnom komunikacijom odgovorila na ovo pitanje i znat ćete je li
odgovor bio iskren. Napomena: ova vježba nije 100% točan indikator laže li nam sugovornik. Do oscilacije
u neverbalnoj komunikaciji može doći i ukoliko je osobu pitanje iznenadilo ili joj isto stvara neugodan
osjećaj.
Bez obzira što smo razotkrili lažnog kupca, koristeći ovu tehniku, umjesto da se frustriramo što nam je
netko lagao tijekom pregovaranja i ukrao vrijeme, ostavit ćemo prostora za preporuku ili buduću
suradnju. Čak i ako u tom trenutku nije planirala kupnju, osobi ćemo, ako ništa drugo ostati u dobrom
sjećanju – čime si ostavljamo otvorena vrata za neku narednu priliku.
