Kako prepoznati potrebe sugovornika u pregovaranju i imati uspješnu prodaju
Potreba za moći jedna je od temeljnih ljudskih potreba koje su nam urođene. Jednom kada to imamo na
umu, jasno je kako moramo uvažiti potrebe sugovornika u pregovaranju.
Je li vam se kada dogodila sljedeća situacija: ulazite u trgovinu i tek što ste zakoračili, prodavačica vas
obasipa pitanjima: “Kako vam mogu pomoći?”, “Što tražite?”, “Koji broj nosite?”
Kako se osjećate u tom trenutku? Iako je prodavačica imala dobru namjeru, ono što se najverojatnije
dogodilo je da je u vama izazvala otpor. Zašto?
Ljudima je prijeko potrebna mogućnost izbora kako se ne bi osjećali stjeranima u kut. Prirodno nam je da
želimo donositi svoje odluke i da ne volimo da nam netko drugi nameće svoje.
Ukoliko percipiramo da nemamo alternativu, jedina preostala opcija u nama izaziva napetost.
Sama činjenica da smo mi donijeli odluku, a ne da nam je izvana nametnuta, u nama snižava frustraciju.
Primjer toga su i aktualni događaji u svijetu. Naime, prije cijele ove situacije s pandemijom, da nam je
netko ponudio da ležimo u krevetu i gledamo filmove po cijele dane postoji velika vjerojatnost da bi
mnogi takvu ponudu objeručke prihvatili. No, kada nam je ista takva ponuda ponuđena bez mogućnosti
izbora, u nama se pojavila golema frustracija.
Kako potrebe sugovornika upotrijebiti za unaprjeđenje naših
pregovaračkih vještina?
Baš kao i prodavačici s početka priče, u pregovorima nam je važno nešto prodati (bilo proizvod ili ideju).
No, ukoliko drugoj strani ne damo mogućnost izbora, riskiramo njezino povlačenje kako bi se obranila.
Umijeće vještog pregovaranja nalazi se u pronalasku te tanke granice između nuđenja mogućnosti izbora
i osiguravanja da će unatoč tome, osoba izabrati upravo našu opciju. Do kraja teksta naučit ćete kako to
postići.
Zašto je NE početak, a ne kraj pregovaranja?
Čega se svaki prodavač boji? Da će biti odbijen, odnosno riječi “ne”. No, što ako “ne” ne zatvara, već
upravo suprotno, otvara vrata pregovaranju?
Riječ “ne” označava barijeru kojom se druga strana pokušava zaštititi od donošenja pogrešne odluke. I
prije nego vas je čula, osoba ima tendenciju odbiti vas upravo zbog tog straha od pogreške. Nitko ne voli
gubiti ili griješiti kod donošenja važnih odluka.
Čarobna riječ “ne” dovodi našeg sugovornika u sigurnu zonu.
Jednom kada je na sigurnom, ona više nema potrebe za obranom u pregovaranju i može se opustiti. To
znači da nas sada počinje slušati. Ono što iz toga možemo zaključiti je da što prije osobu dovedemo do
“ne”, to će nas prije početi saslušati. A kada nas sugovornik počne pozornije slušati, prije ćemo doći do
DA.
Zapadno društvo je prezasićeno reklamama i ponudama koje nas obasipaju na dnevnoj bazi. Od trenutka
od kojeg ustanemo iz krevet do trenutka u kojem idemo spavati, prodaja je sveprisutna. U takvom
okruženju razvili smo svojevrstan obrambeni mehanizam, odnosno psihološku barijeru prema kupnji.
To od suvremenih prodavača zahtjeva pojačano razumijevanje ljudske psihologije kako bi se znao nositi
sa tim izazovima. To razumijevanje ogleda se u davanju prividne kontrole i sigurnosti sugovorniku u
obliku riječi NE.
Riječ NE spušta barijeru prema kupnji od strane sugovornika/kupca te smanjuje pritisak.
Prisjetite se jednog od svojih posljednjih pregovaranja. Što ste činili? Vjerojatno ste sugovorniku nabrajali
sve prednosti i dugoročne benefite vašeg proizvoda ili ideje. Ono što je vaš sugovornik za to vrijeme radio
je da je pokušavao naći drugu stranu te priče – koje bi mogle biti zamke, što bi moglo poći po zlu, koje su
loše strane te opcije. Ako sagledamo njegovu perspektivu, shvatit ćemo da je takav način razmišljanja
sasvim logičan.
Izložite potencijalne strahove sugovornika i ponudite rješenja
Što kada biste mu olakšali i prvi mu izložili sve te “što ako” ideje?
Iako se na prvu možda čini suludim pobijati vlastite ideje i tražiti protuargumente svojoj prezentaciji,
ovakav pristup nudi ključnu prednost. Ta prednost odražava se u mogućnosti da, jednom kada izložite
potencijalne strahove svog sugovornika, ponudite i rješenja na svaki od njih. Time ćete pokazati ne samo
da imate kvalitetan proizvod ili ideju, već i da razumijete drugu stranu, a time postajete upravo
konkurentniji nego što ste do maločas bili.
U tom trenutku vaša ponuda u glavi sugovornika postaje realna opcija, a ne pretjerano uljepšana ponuda, a samim time vi postajete sugovornik, a ne prodavač.
Jednom kada ste izložili sve barijere koje bi mogle odvući drugu stranu od vaše usluge/proizvoda, ona
više neće prirodnu potrebu da traži drugu stranu medalje.
U tom trenutku na vama je odgovornost da pokažete zašto je cijena odustajanja od kupnje ili prihvaćanja vaše ponude veća nego potencijalno loše strane te opcije.
