Tehnike pregovaranja

Što ako uobičajene tehnike pregovaranja više nisu dovoljne?

Pregovaranje postoji od kad postoji čovječanstvo. Razvojem poduzetništva ova vještina postaje sve
potrebnija, čak i ono što čini razliku. Iako se do velikog broja tehnika pregovaranja može doći pomoću
dva klika, jer je današnje tržiše zasićeno informacijama. Možemo zaključiti da samo poznavanje određene
tehnike nije više ono što čini razliku.

Uobičajene tehnike pregovaranja su standard, trebamo novu razinu
vještina

Današnji pokazatelj izvrsnosti više nije poznavanje uobičajenih tehnika pregovaranja. Danas su one
standard. Uzmimo za primjer da dva prosječna pregovarača sjednu za stol. Očekivano je da je svaki od
njih posjeduje određeno znanje iz vještina pregovaranja. To znanje se ogleda u setu taktika i tehnika koje
su već svima poznate:

• tehnike zrcaljenja,
• rapporta,
• kalibracije.

U današnjem svijetu promjena je jedina konstanta.

Kada je nešto široko dostupno i tržište time postane prezasićeno, pitanje je vremena kada će određena
skupina ljudi razviti sasvim novu razinu znanja ili vještine. Stoga kada je u pitanju pregovaranje, postoji
nešto što čini značajnu razliku između dvojice jednako obrazovanih i jednako iskusnih pregovarača.

Koje su to nove tehnike pregovaranja?

Prije nego dođemo do novih tehnika, važno je upoznati se sa širom perspektivom cijele ove priče. Koje
vještine su nužne da bi suvremeni čovjek opstao?

Ključna i evolucijski važna vještina je društvena prilagodljivost. Čovjek je društveno biće koje ne može
opstati kao individua. Svjesni toga možemo doći do zaključka da si razumijevanjem drugih ljudi i njihovih
stanja povećavamo vjerojatnost uspješnosti u toj zajednici.

Daniel Goleman u knjizi “Emocionalna inteligencija” navodi: “Prilagodljivost zahtijeva fleksibilnost kako bi
se uzelo u obzir više gledišta. Fleksibilnost ovisi o emocionalnoj snazi: sposobnosti dobrog podnošenja
nejasnoća i zadržavanja hladnokrvnosti u neočekivanim okolnostima.”

Taktična empatija

To nas dovodi do ključne tehnike pregovaranja koja čini značajnu razliku između dvojice pregovarača, a
to je taktična empatija. Taktična empatija znači sagledati perspektivu vašeg sugovornika kako bi pomoću
dobivenih informacija usmjerili dajnji tijek pregovora.

Upravo zato se zove taktična – jer taktično primjenjujemo empatiju na sugovornika.

Zašto je to toliko važno?

Oba pregovarača imaju svoj pogled na situaciju i posjeduju određeni spektar informacija. Ono što vas
razlikuje tj, dovodi u bolju poziciju, je posjedovanje, osim svog, i sugovornikovog spektra informacija.
Taktična empatija vam omogućava upravo to.

Taktična empatija se vodi principom “nisi ti problem nego je situacija problem”.

Ulazimo u perspektivu sugovornika, pronalazimo točke preklapanja kako bi kreirali rješenje koje nam ide
u prilog, a da ne zanemarimo segment sugovornikove strane koji je njemu bitan.

Obrana ili slušanje

“Pravi pregovori” počinju u trenutku kada se vaš sugovornik doista osjeća da ga slušate i razumijete.

Što to znači? Dok god stojite na suprotnim stranama samo se izmjenjujete u pozicijama napada i obrane.
Pozicija obrane ometa našu sposobnost slušanja jer preusmjerava fokus na osmišljavanje
protuargumenata. U trenutku kada postignete to da se vaš sugovornik nema potrebe braniti, pretvorili
ste ga u “suigrača”, i tada možete krenuti s izlaganjem svojih prijedloga rješenja.

Važno!

Taktična empatija nije isto što i kompromis.

Kompromis podrazumijeva odricanje jednog dijela svog željenog ishoda radi postizanja dogovora.
Primjena taktične empatije u pregovaranju, pak, nudi mogućnost da vi dobijete sve što ste htjeli, a da se
vaš sugovornik pritom osjeća kao da je on pobijedio.

Ugovori su emocionalna stvar, nije samo riječ o tome što znače nego što ugovorne strane misle i osjećaju o njima. Najbolji pregovarači osjećaju što je drugoj strani najvažnije i tu velikodušno popuštaju, a traže ustupke o pitanjima koja ne nose toliku emocionalnu težinu.

Robert Freedman

Pozicija „nemam što izgubiti“

Osim taktične empatije, postoji još nekoliko vještina koje u suvremenim pregovorima čine razliku, a da
nisu široko upotrebljavane, “izlizane”. Jedna od takvih je zauzimanje pozicije da nam nije stalo do ishoda
dogovora. Koliko god se to činilo apsurdnim, ludim ili nemogućim, ta pozicija je ono što čini veliku razliku
između vas i vašeg sugovornika.

Zauzimanjem stava da Vam nije bitan ishod pregovora, kod vašeg sugovornika stvara još veću želju za
dogovorom

Inc. Magazine

Razlog tome objašnjen je u biologiji čovjeka.

Naime, ukoliko za vrijeme pregovaranja konstantno razmišljamo o tome kako će pregovori utjecati i koliki
će značaj imati na budućnost nas ili naše tvrtke, takvo će nam razmišljanje proizvesti stres. Ono što su
snimke mozga pokazale je da ljudima stres ometa rad čeonog režnja koji je središte radnog pamćenja. U
tom dijelu mozga nalaze se centri odgovorni za: razumijevanje, planiranje, donošenje odluka,
razmišljanje i učenje.

Uočavate li kontradiktornost?

Upravo onda kada nam je najvažnije da donesemo ispravnu odluku i da pomno promišljamo o svakom
segmentu razgovora, upravo tada centri u mozgu koji upravljaju tim funkcijama ne mogu biti djelotvorni.

Što bi bilo kada biste 100% pažnje usmjerili na slušanje sugovornika i traženje novog rješenja?

Dolazimo do druge ključne razlike između dva pregovarača, a to je sposobnost kontroliranja vlastitog
stanja.

Što nas dovodi do “kultiviranja” vlastite BATNE.

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) je čest pojam u svijetu pregovaranja, a služi
nam da postignemo stanje uma u kojem ćemo biti svjesni toga da niti mi niti naša firma ne ovisi o ishodu
pregovora. Polazeći iz te pozicije osiguravamo si nužnu koncentriranost i fokusiranost na proces , umjesto
na ishod.

Analizirajte i kultivirajte svoju BATNA-u. Vaš najveći izvor snage je sloboda da odustanete od pregovora
u bilo kojem trenutku

Harvard Daily

Sposobnost kontroliranja stanja nam omogućava pozornost, koja nam služi za prikupljanje
vrijednih informacija. Dok se sugovornik trudi objasniti zašto je baš on u pravu, prikupljamo
vrijedne informacije o njemu, a zatim te informacije okrećemo sebi u korist.

Ovakav pristup pregovaranju nudi jednu sasvim novu perspektivu. I dok nas tradicionalan način
pregovaranja dovodi na suparničke pozicije u kojima se međusobno nadmećemo, korištenje “novih”
tehnika stvara prostor za dijalog iz kojeg obja strane mogu izaći kao pobjedničke.

Mit o pregovaranju

I za kraj, ajde da razbijemo jedan od velikih mitova o pregovaranju.

Tko pobjeđuje u pregovorima? Najčešća zabluda je da pobjeđuje osoba koja je najviše pričala. Dok
zapravo pobjeđuje osoba koja je najviše slušala, tj. Najduže skupljala informacije.