Kako ostvariti uspješno pregovaranje sa svim tipovima sugovornika
Ovaj članak ti pišem iz kišnoga New Yorka proučavajući način na koji ljudi komuniciraju i
principe kojima se vode kada žele uvjeriti osobu u nešto. Iako je ova tema mnogo opširnija nego
što je ovaj članak može obuhvatiti, nastojat ću ti predočiti osnovne principe za uspješno
pregovaranje kojima se i sam vodim. Ovu temu puno detaljnije obrađujem u svome programu o
kojemu možeš saznati na linku niže.
Što ako postoje 3 pravila pomoću kojih možeš otkriti svaku laž i biti uspječniji/ja u pregovaranju?
Svi se na dnevnoj bazi susrećemo s ljudim koji ne govore istinu (ne nazivam ih lažljivcima jer
većina njih nije to svjesno i namjerno. Mnogi pribjegavaju laži jer ne znaju kako reći istinu).
Neki od njih su bolji neki lošiji u tome. Kakva god laž bila (velika ili mala) i koliko god dobar
bio lažljivac s druge strane, jako je mala vjerojatnost da će se uspjeti “provući” ako se budeš
vodio/la ovim pravilima:
1. Pravilo – DA je ništa bez KAKO
Bilo da tvoj sugovornik laže ili je samo neorganiziran, rezultat je isti – neće se ništa promijeniti.
Dakle, koja god bila tema razgovora i što god ti tražio/la od svoga sugovornika, ako je njegov
odgovor “DA”, bez jasnog odgovora “KAKO” će se nešto izvesti – vrijeme je da ti se crvene
lampice upale.
Kako se osjećaš kada dobiješ odgovor poput: “Može, nema problema”, “Da, ja sam za”, “U
redu.”, a poslije toga ti se druga strana ne javlja, ne poštuje dogovor ili počne sve više
odugovlačiti? Koliko te takve situacije frustriraju? Što u takvim situacijama radiš?
Ono što ovo pravilo govori je da svaka osoba koja ti laže da je za nešto, ne razmišlja o samoj
izvedbi tog dogovora. Točnije razmišlja o tome kako će ti slagati. Ono kako ju ti možeš otkriti su
upravo ova pitanja:
“Kako ćemo ovo izvesti?”,
“Kako ćemo riješiti situaciju ako ti ne budeš poštovao svoj dogovor?”
To su dva pitanja koja će ti dati odgovor planira li druga strana realizaciju ili te samo “zavlači”.
2. Pravilo – Govor tijela govori više od samog jezika
U komunikaciji važi pravilo: 7, 38, 55. 100% ukupne komunikacije dijeli se na:
a) 7% – što kažemo,
b) 38% – kako kažemo
c) 55% – govor tijela,
Sigurno su ti se događale situacije kada je odgovor na tvoje pitanje nesiguran “DA” ili ti govor
tijela govori da nešto nije u redu. Koliko puta si osjećao/la da nešto nije u redu ili da će nešto poći
po zlu? Koliko puta si to zanemario/la? Zašto? Je li to samo osjećaj ili je tvoje podsvjesno
pročitalo govor tijela, a ti nisi pridao/la tome važnost?
Kao što znamo govor tijela je odličan indikator o tome laže li nas osoba ili ne.
Vodeći se ovim pravilom promatraš kako je nešto rečeno. Dakle, ako sugovornikov “DA” zvuči
neodlučno ili nesigurno, nastojat ćemo mu to i dati do znanja. To ćemo napraviti na način da
etiketiramo njegovu nesigurnost:
“Ne izgledaš sigurno u to baš”,
“Izgledaš kao da te nešto muči”,
“Zvuči kao da ti ovo i ne odgovara baš.”
Pravilo – Pruži sigurnost
Tvoj sugovornik je i sam svjestan da laže ili da je nesiguran/zabrinut u vezi dogovora i upravo iz
tog razloga će pokušavati to što bolje sakriti kako se ne bi osramotio pred tobom ili
drugima. Stoga, na vrsnome je pregovaraču da sugovorniku pruži “sigurnu luku” kako njegova
otkrivena laž/nesigurnost ne bi izgledala kao “šamar” ili kao sramota. To je jedini način na koji
ćemo omogućiti drugoj strani da nešto prizna, a da se pritome ne osjeća posramljeno.
Sigurno se sada pitaš: “Zašto ga ne bih suočio s time da laže ili samo nastavio dalje?”
Sjeti se zadnji puta kada si prešutio sugovornikovu laž. Kako je to na kraju izgledalo? Jeste li
nastavili razgovarati?
Poanta kvalitetnog komuniciranja i savladavanja komunikacijskih vještina nije istjerivanje
pravde, tko je u pravu a tko u krivu. Poanta je kako da živiš ili surađuješ uspješno i jednostavno
bez obzira na to kakvog sugovornika imaš preko puta sebe.
Očekivati da ćeš za sugovornike uvijek imati vrsne komunikatore i dobronamjerne ljude nije
realno. Ali, očekivati da ćeš uz vještine pregovaranja i komuniciranja znati kako uspješno
pregovarati i postići željeni cilj bez obzira na sugovornika vrlo je realno.
