Najskuplji sastanci koje sam vidio nisu bili oni koji su završili s “ne”.
Najskuplji su bili oni koji su završili s:
“Meni se sviđa, samo to moram još provjeriti sa suprugom.” “Moram se čuti s poslovnim partnerom.” “Moram to još prezentirati direktoru.”
Lažni pozitivni signal u pregovorima
Većina ljudi takve izjave doživi kao pozitivan signal. Misle da su na korak do dogovora.
Zapravo su tek otkrili da su cijelo vrijeme razgovarali s osobom koja ne može donijeti odluku.
Stvarni primjer iz prodaje nekretnina
Nedavno sam radio s grupom agenata za nekretnine. Jedan od njih ispričao mi je situaciju koja se redovito ponavlja.
Proveo je nekoliko obilazaka nekretnine. Odgovorio na sva pitanja. Pripremio izračune. Objasnio proceduru. Kupac je djelovao oduševljeno.
Na kraju sastanka: “Sve mi se sviđa. Samo moram popričati sa suprugom.”
Agent je bio uvjeren da je posao praktički zatvoren.
Tjedan dana kasnije klijent je kupio drugu nekretninu — kod drugog agenta.
Problem nije bila prezentacija. Nije bila cijena. Problem je bio što agent nikada nije pitao tko sve sudjeluje u donošenju odluke.
Zašto se ovo stalno događa
Prodavači i pregovarači se fokusiraju na:
- što reći
- kako odgovoriti na prigovor
- kako zatvoriti posao
A zaboravljaju postaviti jedno od najvažnijih pitanja u cijelom procesu.
Pitanje koje može uštedjeti tjedne rada
“Kako inače donosite ovako važne odluke?”
To pitanje radi nekoliko stvari odjednom: otkriva tko je stvarni donositelj odluke, koliko ih je, koji je njihov proces i što treba biti ispunjeno da bi rekli “da”.
Nerijetko je problem jednostavan: pregovaraš s osobom koja ne može reći konačno “da”. Pregovaraš samo s jednom polovicom procesa odlučivanja.
Kako pravilno kvalificirati sugovornika na početku razgovora
U B2B prodaji i kompleksnijim pregovorima, ovo pitanje treba doći rano — ne nakon dva sata prezentacije.
Nekoliko formulacija koje rade u praksi:
- “Osim vas, tko još treba biti uključen u ovaj dogovor?”
- “Kakav je vaš uobičajeni proces donošenja ovakvih odluka?”
- “Što vas još spriječava da krenemo sa realizacijom?”
Često postavljana pitanja
Pitanje se postavlja prirodno u fazi istraživanja. Npr: “Kako inače donosite ovako važne odluke?”
Ne. U prodaji nekretnina, osiguranja, automobila — svugdje gdje odluka uključuje više od jedne osobe.
Zato što pregovaramo s osobom koja nema ovlasti za konačnu odluku.
