Nakon rada s kompanijama koje su lideri u svojim industrijama primijetio sam jednu zanimljivu stvar.
Bez obzira radi li se o kozmetičkoj industriji, fitness sektoru, posredovanju nekretninama, industrijskoj automatizaciji ili telekomunikacijama — najveće razlike između prosječnih i vrhunskih pregovarača rijetko nastaju za pregovaračkim stolom.
Nastaju puno ranije.
Zašto tehnika nije dovoljna
Većina ljudi misli da se pregovori dobivaju boljim argumentima. Boljim odgovorima na prigovore. Boljim tehnikama.
Ali nakon stotina sati rada s direktorima, prodajnim timovima i vlasnicima kompanija sve više vjerujem da se većina pregovora izgubi prije nego što uopće počnu.
Izgubi se u pripremi za pregovore. Ili — još češće — u nedostatku alternative.
Kada pregovaraš bez alternative, ne pregovaraš
Nedavno sam radio s klijenticom koja je pokušavala ugovoriti suradnju s poliklinikama. Svaki sastanak bio joj je važan. Svako “moram razmisliti” stvaralo je nervozu.
Ne zato što nije znala pregovarati. Nego zato što nije imala dovoljno opcija.
Ako ti je jedan pregovor previše važan, teško je pregovarati kvalitetno. Jer tada više ne pregovaraš — pokušavaš spasiti posao.
A druga strana to osjeti. Počinješ prerano popuštati. Previše objašnjavati. Tražiti odobravanje. Braniti svoju cijenu. Pristajati na uvjete koji ti ne odgovaraju — ne zato što su njihovi argumenti dobri, nego zato što nemaš alternativu.
BATNA: Temelj svake pregovaračke pozicije
Upravo zato najbolji pregovarači ne pobjeđuju zato što imaju bolje argumente. Pobjeđuju zato što imaju bolju pregovaračku poziciju.
U pregovaračkoj teoriji ovo se zove BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — tvoja najbolja alternativa ako ovaj dogovor ne uspije.
Najopasnija osoba u pregovorima je ona koja ima dovoljno alternativa. Ona može postavljati pitanja umjesto da se brani. Može istraživati umjesto uvjeravati. Može pregovarati umjesto moliti.
Primjer: “700.000 € — uzmite ili ostavite”
Na jednoj edukaciji, klijent dobije odgovor:
“700.000 € — uzmite ili ostavite.”
Cijela soba me gleda. Kao da je pregovor gotov.
Moje prvo pitanje bilo je: “Kako ste došli do tog iznosa?”
I nastane tišina.
Često zaboravimo da pregovor nije završio samo zato što je netko iznio zahtjev. Pregovori tek tada počinju. Ali da bi ih mogao voditi, moraš biti dovoljno miran da postavljaš pitanja — a miran si samo ako imaš alternativu.
Kako se pripremiti za pregovore: Ključno pitanje
Dio pregovora ne dobiva se samo kroz tehnike. Dobiva se prije samog sastanka.
Kroz pripremu. Kroz razumijevanje druge strane. Kroz definiranje vlastitih granica. Kroz stvaranje dovoljno opcija da nijedan pojedini pregovor ne postane pitanje života i smrti.
Zato prije svakog važnog razgovora postavi sebi jedno pitanje:
“Što ću napraviti ako ovaj dogovor ne uspije?”
Ako nemaš dobar odgovor — vjerojatno još nisi spreman za stol.
Često postavljana pitanja o pripremi za pregovore
BATNA je tvoja najbolja alternativa ako pregovor ne uspije. Što je BATNA jača, to imaš više pregovaračke moći — neovisno o argumentima.
Ovisi o veličini dogovora, ali i kratki pregovori zahtijevaju minimum: definirati cilj, granicu popuštanja i alternativu.
Da. Upravo to je glavna greška — fokus na tehniku bez pozicijske pripreme.
